LinkedIn est le plus grand réseau professionnel en ligne, avec plus de 700 millions d’utilisateurs dans le monde, ce qui en fait une plateforme incontournable pour la vente en B2B. C’est pourquoi aujourd’hui nous vous proposons un guide complet pour optimiser votre stratégie commerciale et gagner des clients grâce à LinkedIn.
Optimisez votre profil personnel
Avant même de chercher à vendre sur linkedin, il est essentiel de soigner son image sur la plateforme. Votre profil est comme une carte de visite virtuelle, qui donne une première impression aux personnes que vous contacterez ou qui vous trouveront via les outils de recherche de LinkedIn.
Une photo professionnelle
Assurez-vous d’avoir une photo de qualité, avec un fond neutre et un visage bien éclairé. Souriez et regardez l’objectif, cela donnera une impression positive et dynamique.
Synthétiser vos compétences et expériences clés
Utilisez un titre accrocheur pour vous présenter ainsi qu’un résumé synthétique de vos compétences et expériences les plus pertinentes. Les mots-clés utilisés ici seront importants pour être trouvé par les recruteurs et prospects.
Renseignez toutes vos expériences passées
Même si elle semble moins pertinente, une expérience peut montrer une compétence ou un talent utile pour convaincre un client potentiel. Profitez-en également pour demander des recommandations à d’anciens collègues ou clients, cela renforcera votre crédibilité.
Développez votre réseau
Un profil bien rempli et optimisé ne suffit pas : il faut également développer son réseau pour être visible auprès de prospects. Le but est d’atteindre les décideurs au sein des entreprises ciblées.
Recherchez vos prospects
Utilisez les outils de recherche avancée de LinkedIn pour trouver les personas que vous cherchez à atteindre au sein des entreprises : directeurs, responsables, etc. N’hésitez pas à élargir votre recherche en dehors de votre secteur d’activité, car une entreprise apparemment éloignée de la vôtre peut chercher des compétences comme celles que vous proposez.
Faites connaissance avec vos prospects
Sachez avant tout que chaque connexion est unique : essayez autant que possible d’établir un lien personnalisé avec l’interlocuteur. Envisagez de demander une mise en relation par un contact commun, ou trouvez un point en commun (formation, expérience) qui pourrait servir de point d’accroche.
Publiez du contenu pertinent
Pour attirer et convaincre des clients sur LinkedIn, publier régulièrement du contenu intéressant pour vos prospects est une excellente pratique. Cela montrera que vous êtes expert dans votre domaine et que vous comprenez leurs besoins.
Des publications variées et régulières
Publiez différents types de contenu, des articles de fond aux conseils pratiques, en passant par les actualités de votre secteur ou des retours d’expérience. Soyez régulier et privilégiez la qualité à la quantité.
Interagissez avec votre audience
Répondez aux questions et aux commentaires sous vos publications, et participez aux discussions sur des publications d’autres membres du réseau. Montrer que vous êtes présent et disponible renforcera votre image d’expert accessible.
Enrichissez vos données clients
Pour optimiser vos campagnes de vente sur LinkedIn, il est nécessaire de posséder une base de données complète et qualifiée dans laquelle vous pourrez puiser pour cibler vos prospects. Assurez-vous de collecter toutes les informations nécessaires lors de vos échanges avec les leads générés :
Coordonnées professionnelles
Email, poste occupé, nom de l’entreprise, numéro de téléphone… :
Profil décisionnel
Chaque client étant différent, essayez de recueillir des informations sur leur profil décisionnel : budget, taille d’entreprise, autorité et relationnel au sein de la structure…
Comportements d’achat
Essayez de connaître les habitudes d’achat de vos prospects tels que leur cycle d´achat, leurs préférences en termes de communication, les obstacles rencontrés, etc. Cela permettra d’affiner votre approche commerciale.
Reprenez contact grâce à la publicité
LinkedIn propose des solutions publicitaires pour les acteurs B2B, qui permettront de mettre en avant vos produits et services auprès d’une audience ciblée :
Créez des annonces
Que ce soit du texte, une image ou une vidéo, créez-vous un message attractif qui donnera envie aux leaders de cliquer dessus pour en savoir plus. Assurez-vous que l’annonce soit adaptée à votre cible, tant sur le fond que sur la forme.
Ciblez les bons prospects
En utilisant les données recueillies précédemment lors de vos interactions avec vos leads, vous pourrez créer des campagnes publicitaires hautement personnalisées pour chaque persona, ce qui augmentera vos chances de conversion.
Une stratégie commerciale efficace sur LinkedIn requiert un travail régulier et qualitatif : soigner son profil, créer du contenu, développer son réseau, enrichir sa base de données et tirer parti des outils publicitaires sont autant d’étapes nécessaires pour réussir à vendre sur cette plateforme. Appliquez ces conseils avec rigueur et persévérance, et vous verrez rapidement les résultats de vos efforts !
